8月29日-8月31日，“2019全国农业综合服务商合作大会”在南京举办。会议以“智慧农服、共享农服、供销农服”为主题，邀请了相关政府部门领导、高校知名专家、行业资深人士带来政策分析、技术讲解、经验分享等精彩内容。

报告人简介 

王晓雪，中国农业生产资料流通协会信息部主办、市场分析师，主要从事农资市场形势分析方面工作，熟悉中国农资行业政策及市场情况，对农业政策、农业服务组织、农业小额信贷等有一定研究，参与多项农资行业国家标准、行业标准和团体标准制定工作。 

报告正文 

一、传统农业转型动因 

需求端营养升级、城镇化水平提高、农村劳动力转移及土地流转面积增加、新型经营主体壮大等变化，都迫使传统农业向现代农业转型。 

但是在向现代化农业转型的过程中，“谁来种地，如何种地”是需要关注的重要问题，新型经营主体的壮大及农业社会化服务的发展是解决方法和主要发展趋势，以满足现代农业发展要求。 

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农业转型动因——营养升级 

根据多数发达国家的发展经验，随着收入水平增加，将会出现营养升级，即谷物和根茎类作物等主粮的消费会减少，对水果、蔬菜、动物产品和深加工食品的消费量普遍增加。根据粮农组织2017年的数据，中低收入国家动物源蛋白人均日消费量从1961年的9克增加至2011年的20克，且预计将到2030年达到22克，到2050年达到25克，同时，预计各国水果和蔬菜消费量都将增加。这种需求端营养升级的发展趋势，要求农业也出现相应的转型来适应需求的变化。 

这种需求端营养升级倒逼农业种植结构转型的现象同样发生在我国。根据《中国食物与营养发展纲要（2014—2020年）》数据，随着我国消费者对果蔬需求增加，到2020年，全国人均全年口粮消费135公斤、食用植物油12公斤、豆类13公斤、肉类29公斤、蛋类16公斤、奶类36公斤、水产品18公斤、蔬菜140公斤、水果60公斤，与2000年相比，口粮消费大幅下降，蔬菜等消费大幅提升。在消费结构变化的趋势下，近年来，我国果蔬种植面积不断提升，从2000年的893万公顷增加到2017年的1113万公顷。 

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农业转型动因——劳动力转移 

由于农业属于弱势产业，行业比较收益率处于较低水平，对劳动力的吸引力较差。由于收益较低，大量农村劳动力转移出农业，城镇化水平提升，农业从业人口占比下降。根据2018年国家统计局最新数据，我国第一产业从业人数占所有劳动力数量的比例已经降至26%。 

根据发达国家的发展经验，当第一产业就业人数占总就业人数的比例下降至30%以下时，农业就开始向现代化转型的阶段。以美国和日本为例，美国在1910年左右，第一产业从业人口降至30%左右，农场数达到相对高位，随着政府不断颁布各项法令推进土地私有化，农村人口占比持续下降，农业现代化程度不断提升。日本也是在1935年左右，农业人口占比降至约30%，随着政策引导结合农户数量下降开启农业转型的黄金30年，实现了农业现代化。 

我国当前的农业从业人口占比已经降至30%以下，也标志着我国农业也将伴随劳动力转移、土地规模化，进入现代化农业转型时期。

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传统农业转型面临问题 

由于大量青年农民外出务工，我国农村劳动力持续外流，数量逐年下降。根据数据显示，我国农村劳动力数量呈匀速下降，从事农业生产人员数量近十年下降近1/3。加上外出务工的多是青壮年农村劳动力，导致我国从事农业生产经营活动的劳动力年龄结构明显偏向高龄化，农业老龄化问题比较突出。根据第三次农业普查数据，从事农业生产的36岁及以上农民已经超过80%，55岁以上农民也占三分之一左右。老龄化也使“谁来种地”成为农业转型需要解决的必要问题之一。 

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传统农业转型问题的解决方式 

促进土地流转。为了解决谁来种地的问题，我国鼓励土地流转，从1982年到当前颁布了多项涉及土地流转的政策文件，尤其是2014年提出的《关于引导农村土地经营权有序流转发展农业适度规模经营的意见》加速了土地流转的推进，坚持农村土地集体所有，实现所有权、承包权、经营权三权分置，引导土地规范有序流转。随着三权分置提出、土地确权推进，我国土地流转速度加快。截至2017年底，全国家庭承包耕地流转面积达到 5.12亿亩，占家庭承包经营耕地总面积的37%，流转合同签订率达到68.3%。 

培育新型经营主体。同时为了解决谁来种地的问题，我国也一直培育适应市场竞争、更具活力的农业生产主体，引导农业转型升级。我国支持并积极培育家庭农场、专业大户、农民合作社、农业产业化龙头企业等新型农业经营主体。截至2018年底，全国纳入各级农业部门名录管理的家庭农场达到近60万户，比2013年的13.9万户增长了4.3倍；全国依法登记的农民专业合作社达到217.3万家，是2012年底的3倍多；经县级以上农业产业化主管部门认定的龙头企业达8.7万家；全国从事农业生产托管的服务组织数量达到31.2万个。 

各类新型经营主体快速发展，目前总量超过300万家。各类产业化经营组织辐射带动农户1.27亿户，覆盖面超过40%以上。 

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传统农业转型主要趋势 

一方面，农业劳动力减少、土地流转，农业种植规模化开启；另一方面，营养升级、饮食调整倒逼种植端发生结构性调整、需求变化，两者互相叠加，从动因上促进农业转型。 

同时，随着新型农业经营主体壮大，主要农资消费主体转变，农资产业链将面临巨大变革。由于新型经营主体缺乏专业科技、管理等知识，需要相应的社会化服务组织提供专业、体系的服务，将催生综合性农业服务的巨大需求。 

二、农业转型背景下农资企业困境 

农产品价格低迷、农民农资需求减少、企业利润压缩、用户粘性弱等问题，给农资企业及传统农资经销商带来巨大压力。随着传统农业向现代农业转型，新型农业经营主体将成为农资主要消费者，要求农资企业必须关注新型经营主体的需求变化，以适应变化。 

虽然，新型经营主体对农业社会化服务需求的增加，对农资企业提出了更高的要求，但是，这不仅是挑战，也是机遇。 

传统农资使用量减少。由于化肥、农药过量及错误施用造成的环境及土壤问题，在提高肥料、农药利用率的趋势下，2015年，我国提出了《到2020年化肥使用量零增长行动方案》、《到2020年农药使用量零增长行动方案》等文件，同时，在化肥农药施用量实现零增长后，2019年，我国继续提出开展农业节肥节药行动，要求未来实现化肥农药使用量负增长。 

根据国家统计局数据，自2015年，我国农用、农药化肥施用量达到最高峰后，施用量已经连续三年出现连续下跌，未来在负增长政策的引导下，这两种传统农资的使用量也将保持稳中略降的趋势。 

环保要求升级。由于我国对环境保护的重视提升，出台的环保政策、法规等不断增加。从农资行业来看，自2015年底开始，开启的第一轮环保督察、第二轮环保督查、排污许可证、环保税等等，我国不断严格的安全环保政策，将给农资企业带来严峻的挑战，也直接或间接增加了农资企业的生产成本。 

利润压缩。农资企业受到供给端和需求端的双重挤压，利润受到压缩。供给端方面：化肥等农资生产成本增加，零售价上涨困难，挤压农资企业利润。需求端方面：农产品价格低迷，农民农业投入积极性不高，购买和使用农资减少。 

农资主要消费者变化。但是在农业转型背景下，农资企业面临的主要困境是农资主要消费者将发生重要变化。随着现代农业发展与转型，我国从事农业人数将继续下降，农民人均耕地面积将继续增加（2017年，我国农民人均耕地面积3.58亩），若未来农民人均耕地面积达到日本水平（人均30亩左右），未来我国从事农业的人口占比将由目前的40%占比降至2%左右，即农资主要消费者降为原来的20%左右。这种农资主要消费者的变化，要求农资企业、经销商等必须关注未来成为农资消费主力的新型经营主体（种植大户、家庭农场及合作社）的需求。 

由于农资企业面临传统农资使用减少、利润压缩等困境，农资企业增加产品销售量的难度较大；同时，农资产品的同质化较高、用户粘性差、竞争激烈，新型经营主体作为未来农业主要生产者，农资企业及经销商为了提高盈利能力、维持竞争力，必须抓住新型经营主体的需求。 

由于，新型经营主体和传统农民存在较强的异质性，新型经营主体更追求全面、专业的农业服务。小规模农户的种植规模较小、农业收入不是其主要收入，他们对农业的投入精力和金钱较少，注重农业生产成本；而新型经营主体的农业种植规模较大、组织程度高，农业收入为其主要收入，更重视农业生产，对农业投入更多，更关注农资产品等效果.为了达到农业效益最大化，追求更加全面、专业的农业服务,这种异质性的存在要求农资企业需要仔细研究未来农资主要消费群体的新型经营主体真实需求。 

农资企业和经销商为了摆脱面临的困境，需要满足新型经营主体的需求，向农资综合服务商转变。 

同时，由于现代农业发展集中化、专业化，未来农资生产和流通企业也将经历大规模的洗牌，企业数量大幅减少。以美国英国发展经验为例，过去 30 年它们80%的农资流通渠道已经消失，当前top四家控制了接近 70%的农资市场份额。而我国当前6万-7 万家县级农资经销商和约 60 万家乡镇零售店未来也可能仅有 10-20%能生存下来 

在需求减少、利润压缩等困境下，新型农业经营主体的服务需求增加，将加快农资行业整合与洗牌。在农业转型的趋势下，农资企业面临巨大的洗牌挑战，同时也是重大的机遇，关键在于抓住新型经营主体的需求，向农业综合服务商转变。 

三、农服组织的兴起与发展趋势 

从新中国成立初期，我国已经建立了农业社会化服务体系。但受当时农业生产力及生产方式限制，服务内容缺乏活力，发展受限。随着农业劳动力转移、土地经营规模化、生产专业化、农产品商品化等变化，新型经营主体对农业服务需求增加，社会化服务体系逐渐向主体多元、形式多样、服务专业方向发展。以美国、日本等发达国家农业社会化服务发展经验，未来中国农业社会化服务市场空间巨大，包括产前、产中、产后各个环节的服务市场空间将非常巨大，市场规模将是万亿以上。 

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农服组织的兴起与发展 

从新中国成立初期，我国已经建立了农业社会化服务体系，经历了改革开放及政策变化，当前已经形成了多渠道、多层次、多类型的农业社会化服务体系。建国初期的十几年间，全国的 1100 多个县已建立了农科所，近 2. 7 万个公社建立了农科站，3. 3 万多个生产大队近 224 万多个生产队建立了农科组，而全国的农业技术推广站就达到 1. 6 万多个，配备干部 9. 4 万余人。已经初步形成了由国家完全控制，以生产队、人民公社、供销社为主的农业服务体系。但这种形式不符合当时我国农业生产力水平，随着人民公社解体，社会化服务组织受到冲击。 

但是，改革开放后的30多年来，随着农业商品化和专业化提升，迫切需要农业社会化服务体系发展，由一家独大向多渠道、多主体转变。受到政策引导等，我国当前已经形成政府主导、村集体经济组织、公司性质服务组织、农民自发组织的各类专业合作社服务组织。 

虽然我国已经建立了农业社会化服务体系框架，但当前各类组织提供的服务比例很低，无法满足各类农业生产主体增长的服务需求。以提供服务的合作社占比为例，根据农业部数据，2014年，我国提供农机、植保、土肥等服务的合作社最多不超过6%，说明现在直接针对农户的各类服务供给不足。 

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发达国家农服组织的发展经验 

美国经验。当前，美国农业已经实现规模化、机械化等现代农业发展特点，这与美国适合本国发展情况的完善农业社会化服务体系有很高的的相关度。 

以美国的农业服务发展经验来看，美国农业也是随着农业劳动力转移，伴随新的种植模式和对农业服务的需求增加，政府机构、合作社以及各类私营农业企业进入农服市场，逐渐形成多层级多维度的农业综合服务体系。他们的政府公共农业服务系统：职责是开展农业科技、金融及信息服务，指导农业生产；私人农业服务系统：由私营农业企业组成，通过签订合同，为农民提供服务；农业合作社社会化服务系统：是最重要的、最具实力的服务系统，几乎所有的农场都会加入若干合作社，它可以向农民提供销售、农资采购、信贷等服务。 

日本经验。日本农业以小农经济为主，人均耕地面积较小，但组织程度高。日本农协作为日本农业服务体系的主体，为农民提供全程的服务，与农民联系十分密切。它是日本规模最大、影响力最广的农业合作社，大约全国99%的农户均加入了农协。 

自日本农协成立以来，随着农业基本法的推广，确定了农协在农村经济中的领导地位，农协作为农业服务主体，负责提供涉及农业、农民的全程服务，在农协的作用下，日本已经实现农业现代化和农业产业化。 

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我国农服的未来发展 

我国农服的未来市场空间巨大。从美国及日本的农业社会化服务发展经验，均是在农业劳动力转移后，土地规模化，农业服务需求井喷，农业社会服务体系逐渐完善，完成现代农业的转型。我国目前的农业服务市场仍处于探索阶段，未来还有很大市场空间。根据测算主要农服产品的市场空间，可催生每年超2万亿的市场规模。 

农服组织的多元化、多层次是主要方向。从美国及日本的农业社会化服务发展经验，考虑到我国国情，未来我国农业社会化服务体系仍将朝着多元化、多主体、多层次方向发展。龙头综合化服务商将出现，同时提供专业化服务的公司、农民合作社、基层服务商也会是我国农业服务体系中的一环。同时，会出现以下发展趋势： 

（1）提供的服务种类将全面化。当前服务环节中比较薄弱的农业信贷、保险等金融类服务、数据、信息、经营等咨询类服务，将在未来出现并增加。 

（2）合作社将成为最核心最有活力的农服参与主体。作为与农民联系最紧密的农业合作社、联合社等农业合作组织将不断完善服务，加深和其他服务主体的合作，如农资公司等，满足农民需求。 

（3）基层经销商存在转变机会。由于短期内，基层经销商和农户的联系紧密性和农户的依赖性，传统的经销商虽然会经历洗牌和数量缩减，但并不会被完全淘汰，但需要加强与其他服务主体的合作，向农资综合服务商转变，直接对接农民需求。 

四、农资企业转向农业综合化服务商的注意点 

在农业生产主体需求升级、传统农资市场萎缩、农服潜在市场巨大等共同作用下，农资企业应该紧跟和适应农业转型方向。农资企业应该转换传统产品为主的思维方式，树立以服务农民为中心的理念，打造服务品牌，将农资变为服务的配套产品，以用户需求和体验为延伸，增加产品和服务内容。同时，增加农服业务的农资企业必须关注农服业务的盈利模式设计，一方面要保障农民能从中获益，另一方面企业与农民的合作方式要仔细琢磨，保障企业业务的持续性和盈利性。 

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设计好服务模式，不能盲目跟风 

农业服务涉及的环节很多，但并非所有农资企业有实力、有优势单独提供全套服务，所以，需要谨慎选择服务种类，不能盲目跟风，同时，在设计和选择农业服务模式时，一方面要保障参与服务的农民能从中受益，另一方面也要考虑到企业的盈利点和业务的可持续性。 

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转变观念，农业服务为主 

农资企业在转向农业综合服务商时，需要转变传统的观念和模式，以服务者的形象深入农户群体，增强品牌粘性。传统的农资企业是以以产品销售为主，不重视后续服务，存在服务水平低、用户粘性低等问题，并且，由于农资产品具有很强的同质性，在农资消费主体变化下，很容易出现被替代的问题。所以，未来农资企业需要转向以服务为核心，产品辅助服务，打造自己的服务品牌，满足新型经营主体的需求，以增强用户粘性、提升自己的服务能力。