今年，突如其来的一场疫情让经营环境变得异常艰难，农资行业已经到了不转不行、不改不行的时候，这为农资企业服务转型提供了“练兵”机会。短短两个月，服务意识、服务方式、服务习惯正在潜移默化中得到改变，尤其是把互联网技术运用到服务中来取得了重大突破，服务转型升级也不再是一句空话，并迈出了可喜步伐。

那么，疫情之下，农资行业的服务究竟有了怎样的变化？对农资行业未来的发展有何影响？今天，中国农资“云服务”•生产企业专场直播特别邀请了部分生产领域的相关负责人一起分享他们的转型探索和实践。

新变化
利用互联网技术创新服务方式

今年，新冠肺炎疫情对我国农资企业影响严重，无论从原材料采购、生产、发运，到后期销售推广，整个链条都面临着巨大压力和困难。但是在严格防疫的同时，农资人也借机进行了很多尝试和转型创新，各企业把业务纷纷转向线上从而保证线下营销的有序进行。


变化一

线上线下融合，“无接触服务”火了

金正大集团营销中心负责人李玉晓

面对疫情，金正大集团在服务创新方面快速行动。通过线下线下相结合，金正大集团在疫情期间为农民提供了不间断的服务，在实现线下销售的同时保障了春耕生产。金正大集团营销中心负责人李玉晓介绍说：“首先，公司通过抖音等新媒体平台对业务团队、客户进行培训，同时利用新媒体召开渠道线上会议，确保服务团队与农户之间的联系，及时解决遇到的问题。其次，公司尝试了一些新颖的营销方式，如利用微信做竞拍、秒杀、团购、拼单等线上营销。复工复产后，公司第一时间安排发货，确保春耕不误农时。同时，公司也号召各农化专家就近进行“零接触”田间诊断服务，农户线上提问，农化老师亲自到田间诊断，通过视频连线解决农户种植问题。”

海油富岛（上海）化学有限公司副总经理沈兵

海油富岛（上海）化学有限公司副总经理沈兵在谈到此次服务转型时表示，农资行业的推广方式改变了，线上直播受到追捧。他说：”疫情期间，传统线下会议模式受到极大影响，分公司工作几近停滞。从2月下旬开始，我们积极邀请行业专家、基层种植能手及土专家，通过微赞直播平台视频授课，尝试微信、QQ等途径召开“线上农户会”，受到了渠道客户、终端用户的广泛关注及普遍好评。这种方式成本低、受众多、传播还快，还可以反复收看，相信随着新技术的不断出现，线上线下融合模式将成为农资行业的新趋势。”

另外他认为，行业的办公方式也发生了改变，信息化水平提高了，同时培训方式也在改变，日常充电学习将成为常态。


新洋丰力赛诺农业科技有限公司副总经理杨富裕

新洋丰力赛诺农业科技有限公司副总经理杨富裕表示，疫情期间，原来线下传统的作业模式无法进行，比如经销商会议、农民会等。在这种情况下，力赛诺团队及时进行转型，走向线上服务。

杨富裕说：“我们通过三个方面做了转型：一是微社群营销。我们和合作方一起把农户按照作物种植结构建立社群，通过微信社群为农户服务，进行产品推广。二是直播。我们主要通过快手、抖音等直播的形式给合作伙伴、农户进行培训。三是商城。力赛诺自己建立了商城，农户可以直接下单购买，通过线下合作方直接配送给农户，实现无接触配送。以上三种模式的服务转型保证了力赛诺公司1-3月份业绩的大幅增长，没有受到任何影响。”

变化二

农资人变“时尚”了，为农服务效率高了

在这次转型升级中，企业的农化服务人员及市场推广人员也冲在了服务转型的第一线，他们对服务转型也有很深刻的认知。

天脊集团农化中心主任范浩

天脊集团农化中心主任范浩对天脊集团的线上服务进行了介绍。他表示：“近几年天脊集团一直在做线上服务，因为借助互联网的工具，去服务、去传播，有很多优势，一方面可以提高服务的效率，推送出去以后，在很短时间内可以有几百人、几千人看到。另外不受时间、空间的限制，以往我们组织一些会议，如种植户会议、基层商会议，需要根据他们的时间把大家召集起来，而线上服务不存在这样的问题，直接推送就可以了。我们主要是借助“天脊化肥”微信公众号，推出一些科普类文章、施肥方面文章和一些案例，进行宣传和技术服务。疫情期间，我们特意推出《“疫”路有我》天脊线上服务系列视频课程，每周两期，目前已经推出18期，起到了较好的效果。后续我们还会一直推送下去，采取在整个天脊营销网络内逐级往下推送的方式，确保课程能够推送到终端用户。”

范浩认为，在向线上服务转型的过程中，服务的精准性与服务内容本身的价值尤其重要，线上服务与客户需求必须匹配，真正解决农户的实际问题。

贵州开磷化肥有限责任公司农化服务中心主任田树刚

经过两个月的实践，贵州开磷化肥有限责任公司农化服务中心主任田树刚认为，线上服务提高了工作效率，同时有效提高了劳动生产率和资源利用率。他说：“我们创新方法开展线上农化技术服务，充分利用广播电视、企业微信网络等手段，开展线上培训、咨询及农化技术指导。运用网络平台，方便、快捷的帮助经销商开展网络直播现场订货，对线上农民用户提出的问题进行解答。让农民能够及时获得专业的技术指导与服务。”

瓮福集团农资有限责任公司市场部经理田欣星

瓮福集团农资有限责任公司市场部经理田欣星则表示：“互联网技术的应用，让我们尝试了新的销售和服务营销的新方式，在宣传推广上，我们也“时尚”了一把，通过玩转抖音，快手，微信等新媒体，我们也将企业实力、技术创新和产品特点让更多的用户得到了解，从而提高了品牌知名度、美誉度，未来我们也将不断尝试并加大对互联网的应用。”

由此可见，本次疫情加速了传统产业的数字化进程，远程办公、视频通讯、网络微信等手段，不仅在日常工作中得到应用，而且也被应用到线上培训、技术咨询与服务指导等方面，对我国现代化农业服务体现的建设起到了推动作用。

新常态
线上线下服务将融合发展

在疫情之下，“变”成为了行业的关键字。办公方式变了、服务方式变了、培训方式变了，这种变化从短期来看是疫情引发的应激效应，但是实际上，这种变化与我国农资行业的转型升级是一脉相承的。随着农业生产集约化、规模化的发展，现代化农业发展进程在加速，传统为农服务方式已不能满足和适应农业生产需求，市场在倒逼行业转型升级。无论是今春疫情带来的短期的“变”，还是市场需求和用户变化带来的长期的“变”，都要求行业采取切实可行的策略来应对这场“变”。

面对当前的行业变化，沈兵认为，未来线上推广将成为农资行业销售的另一主流渠道。他说：“‘互联网+农资’并不是新名词。早在2015年，农资电商进入行业视野，但从大举进入到倒闭仅仅经历了不到3年时间。当时的这场行业试错让很多人认为农资电商表现出水土不服，但是事实证明，市场的变革需要时间，需要机遇，更需要有人坚守，相信线上农资销售推广未来可期。”

李玉晓认为，创新一定是一个恒久的话题和课题。他说：“这次的不得以，已经成了金正大以后市场工作的常态化措施，疫情完全结束，一切恢复平常之后，金正大除了会坚持传统销售打法继续贯彻的前提下，会将创新的理念和创新的手段作为企业长期坚守的策略组合，传统的不断坚持和升级，创新的不断引领和完善。新思路、新模式、新工具、新平台、新媒体等等多个方面将全面推动整体市场营销工作。”

田树刚认为，疫情期间的服务方式和模式的变化对今后的营销推广将产生深远的影响， 新的服务方式和模式将会持续下去，并成为常态。

杨富裕表示：“按我的预测，未来三到五年，农资行业肯定会走线上线下相结合的道路。未来，营销手段只是辅助，产品+服务则是一个企业发展的核心竞争力。所谓产品就是产品效果，你的产品能给用户真正带来收益，这是一个品牌能走多远的核心因素；所谓的服务，简单的产品服务、把产品送到田间地头是远远不够的，一定是技术服务+金融服务+农产品上行，如果有企业或经销商能把这三个环节打通，未来他在行业的竞争中肯定能占领制高点。”

可见，线上服务弥补了线下营销的不足，线上线下相结合、融合的服务方式已经呈现出燎原之势，正在农资企业中得到越来越广泛的应用。未来几年，农资行业或许能迎来互联网的春天。

新问题
技术瓶颈与思想短板共存

虽然线上线下相结合的服务方式得到了行业的普遍认可，但是在实际操作中，企业也遇到各种各样的问题，但归纳起来无外乎技术瓶颈和思想短板两个层面。

杨富裕表示：“一个新模式的产生，推广过程中也会遇到一些困难，目前看主要是两方面：一是合作伙伴对新模式的接受度和认同度不高，不愿配合；二是一部分农户年龄偏大，对互联网智能手机的使用还不普及，我想这也不是转型的阻碍，随着互联网的发展，职业农民会越来越多以及年轻化，这些都能克服。”

田欣星表示：“互联网新技术的应用，特别是在服务转型升级过程中，也面临着一定的局限性，从微观来看，首先是技术普及性以及网络的稳定性， 很多农民朋友对于电子产品的使用确实不够普及，微信怎么看直播？怎么线上提问？确实都需要业务员及经销商一遍一遍耐心的介绍指导。从宏观来看，因为当前土地流转不完全，种植相对分散，部分农民对于农业技术的重视程度不够，导致直接接受群体有限，同时部分农民对于互联网等新兴事物的应用相对比较落后，在这种情况下，互联网的应用范围，服务范围在短期内仍有限。”

因此，面对互联网技术在服务转型升级中的作用，我们既要看到它发展的一面，也要看到其局限性。针对当前如火如荼的服务转型升级，中国磷复肥工业协会秘书长李光认为，通过线上线下相结合的方式来进行化肥销售和农化服务是一种非常成功的尝试，但要总结经验，弥补不足。

中国磷复肥工业协会秘书长李光

李光表示：“关于农化服务的转型，其实线上线下相结合的方式本身就是一种转型，当然这种转型的特点在于是一种形式上的转型，而转型的根本在于模式，农化服务模式的转型应该是对标农业经济体转变的转型以及服务内容向下的模式的转型。对于我国未来一段时间，新型农业经济体的构架应该是由大型的专业农场和家庭农场相结合，对于大型的专业农场来说，企业应该提供整体的服务方案和一揽子的农资产品的供应；而对于家庭农场来说，承诺服务的效果和服务承包则是其特点。在过去两三年里，绝大多数的化肥生产企业都在这个方面做着有益的尝试，比较有代表性的是金丰公社和中化的MAP，他们虽然在整体的策划理念上的侧重点不一样，但都是定位在农业种植全过程的服务方案和服务内容，其实在服务方面我国还有一个弱项，就是如何调动、安排全社会的体系来参与服务模式的构成，而不是单纯的靠生产企业来单打独斗。”

现在，身处一线的农资人和农民都真真切切地感受到了农资行业服务方式的变化，这些变化对农资行业的发展意义深远，线上线下相融合的发展模式雏形已具，农资服务转型升级已迈出了可喜步伐。相信，未来，随着服务转型升级步伐的进一步加快，我国现代化的社会化服务体系也将逐步完善，必将进一步推动我国现代农业发展进程。